Las empresas pequeñas tienen recursos limitados. Por eso el dueño tiene que ser lo más eficiente posible cuando decide dedicarle tiempo y dinero a una tarea. Tiene que ser algo con una alta probabilidad de éxito y cuya recompensa monetaria justifique el costo. En teoría esto suena bonito pero el desafío está en aplicarlo con lo más importante que hay para un negocio: las ventas. Muchos empresarios usan la estrategia de "tocarle la puerta" a todo el mundo. Más prudente y más eficaz es primero calificar a tus contactos basado en ciertas características que puedan resultar en una venta segura.

1. ¿Tiene la capacidad de pago? Esta es la pregunta más importante porque el interés del potencial cliente no es válida si no tiene dinero. Hay que determinar esto al inicio del contacto, no después de hacer múltiples citas y días de trabajo. Esto es perder el tiempo.

2. ¿Cuál es el historial de pago? Aunque tenga el dinero, eso no quiere decir que el cliente va a pagar. Consigue un historial de crédito de la empresa, cosa que manejan servicios como Dun & Bradstreet. También puedes contactar actuales proveedores de la empresa, por si tiene mala fama. Muchos clientes sin escrúpulos saben que un empresario pequeño no tiene dinero para contratar a un abogado y no pagan o pagan solo una parte del saldo).

3. ¿Cuál es el nivel de interés? Cada cliente tiene sus prioridades. Quizás están interesados, tienen presupuesto y pagan a tiempo, pero si tiene otros proyectos por ahora más importantes, puede ser que durante el proceso largo del cierre ocurra algo y pospongan tu proyecto. Debes preguntar directamente a tu contacto en la empresa del cliente si esto es un proyecto de prioridad y si va a tener tu apoyo en caso de que se presenten otras cosas. También debes protegerte mediante un contrato que te pague por tus gastos y tiempo en caso de que el cliente decida abandonar el proyecto.